Hoe onderbouw je een IT-investering richting je MT?2 min gelezen
IT verkopen in je eigen directie is vaak lastiger dan bij klanten. Je weet dat die investering nodig is. Je ziet de risico’s, de inefficiëntie, de gemiste kansen. Maar hoe overtuig je je mededirectieleden? Rieël Wouter, Senior Engineer bij 2source4, zit regelmatig bij die gesprekken aan tafel. In deze blog deelt hij wat werkt en wat niet.
De kenniskloof tussen IT en directie
IT-investeringen zijn voor veel directieleden abstract. Ze zien de factuur, maar niet altijd wat erachter zit. Dat is geen onwil, het is een kenniskloof. De IT-verantwoordelijke praat in technische termen, de financieel directeur denkt in marges en de operationeel directeur wil weten of de boel blijft draaien.
Die verschillende perspectieven botsen. Niet omdat mensen het oneens zijn over het doel, maar omdat ze een andere taal spreken. In een andere blog in deze serie gaan we daar dieper op in.
Drie veelgemaakte fouten bij IT-voorstellen
Een lijst met technische specificaties overhandigen werkt niet. ‘We moeten upgraden naar versie X want onze huidige versie wordt niet meer ondersteund’ is voor een technicus logisch, maar voor een directielid een abstracte mededeling.
Angst zaaien werkt ook niet. ‘Als we dit niet doen, worden we gehackt’ klinkt als een onbewezen dreigement. Zeker als het vorig jaar ook niet is gebeurd.
En een offerte van de leverancier op tafel leggen zonder context is al helemaal geen plan. Dan beslist de directie op basis van het enige wat ze wél begrijpen: de prijs. En die vinden ze te hoog.
Zo bouw je een overtuigende onderbouwing op
Begin met het probleem, niet met de oplossing. Welk bedrijfsprobleem los je op? Formuleer dat in taal die de directie begrijpt: omzet, risico, efficiëntie, klanttevredenheid.
Reken het door. Wat kost de huidige situatie per maand? Wat levert de nieuwe situatie op? Maak het concreet met voorbeelden uit je eigen organisatie.
Laat zien wat er gebeurt als je niets doet. Soms is de sterkste onderbouwing niet wat de investering oplevert, maar wat het kost om stil te blijven zitten.
En houd het kort. Een onderbouwing van één A4 met een helder probleem, een concrete oplossing en een doorrekening is effectiever dan een presentatie van dertig slides.
Met cijfers aan tafel in plaats van aannames
Wij helpen klanten regelmatig met het opbouwen van die onderbouwing. Niet om iets te verkopen, maar omdat goede IT-beslissingen beginnen met een goed gesprek. En dat gesprek wordt een stuk makkelijker als je met cijfers aan tafel komt in plaats van met aannames.
Meer weten?
Wil je hulp bij het onderbouwen van een IT-investering richting je directie? We zitten graag met je aan tafel.
Laat je je liever eerst nog een tijdje inspireren? Of ben je nog op zoek naar dagelijkse inspiratie en inzichten? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief, check onze whitepapers en rapporten of blijf op de hoogte door onze LinkedIn-pagina te volgen. We delen regelmatig updates en nuttige tips die jouw bedrijf vooruit kunnen helpen.
Rieël Wouter, Senior Engineer bij 2source4
